Selezione e gestione dei fornitori: questione di prospettiva!

Se c’è un modo di far meglio, trovalo.
Thomas Edison

Nel precedente articolo di questa rubrica abbiamo esplorato alcuni aspetti legati alla selezione delle risorse, soffermandoci in particolare sull’opportunità di superare, nel processo di recruiting, il criterio del “minor costo”, perseguito dalle aziende a garanzia di quel prezzo più basso necessario secondo alcuni per la loro stessa sopravvivenza.
Riprendiamo ora la nostra analisi spostando il focus nell’ambito della selezione e gestione dei fornitori dove la situazione sembrerebbe di primo acchito analoga alla precedente e la scelta basata, ancora una volta, sul prezzo più basso o al massimo sull’offerta economicamente più vantaggiosa.

Progetto della Red Line North Underground di Doha - Modello degli impianti di un tunnel

Fornitori low cost di professionalità

Cominciamo col dire che in un’impresa i fornitori vanno dalla ditta delle pulizie, a quella che vende hardware e software, alla società di servizi che si occupa della gestione di attività amministrative esternalizzate: l’insieme comprende insomma tutti quei fornitori di professionalità che sollevano l’azienda dall’onerosità del possesso.

L’insieme dei fornitori di un'impresa è composto da tutti coloro che sollevano l’azienda dall’onerosità del possesso. Condividi il Tweet

La maggior parte delle organizzazioni infatti si trova prima o poi a dover reagire ad un mercato in contrazione se non in crisi e, fatto salvo quelle realtà – tipicamente start up- che nascono con una configurazione essenziale dei costi, la risposta ad una curva dei ricavi in caduta libera è normalmente quella di dotarsi di strutture di costo flessibili così da poter adeguare velocemente la capacità produttiva alle oscillazioni della domanda.

Il cortocircuito tuttavia è dietro l’angolo: SpaceX, contrariamente a quanto assunto dal modello fin qui descritto, produce un razzo ad un prezzo molto più basso del mercato grazie, pare, all’integrazione verticale. Dunque il razzo di Elon Musk è low cost (90 milioni di dollari a fronte dei 350 della concorrenza) perché la maggior parte del lavoro non viene esternalizzato. Ma anche qui la faccenda appare controversa. A voler dare credito alle indiscrezioni sulla politica del personale del fondatore, il contenimento dei costi ha ben poco di innovativo ma si basa sull’impiego di un esercito di nuovi schiavi.

Fin dai tempi delle Piramidi sembra dunque che imprese eccezionali siano raggiungibili unicamente grazie allo sfruttamento indiscriminato di forza lavoro e che sia necessario, per avere i conti in ordine, non fare alcune cose: non pagare le tasse, non remunerare adeguatamente i collaboratori, non creare lavoro ma offrire lavoretti.

Il (sotto)processo di selezione

In contesti Enterprise o PAC la selezione dei fornitori fa parte tipicamente di un processo più ampio che si occupa di definire le strategie di approvvigionamento e i sistemi per la qualificazione dei fornitori.

Gli elementi che concorrono a qualificare un fornitore sono dettati dalle normative vigenti, dai regolamenti interni, dalla cultura dell’approvvigionatore e il procedimento di verifica dei requisiti può essere articolato a piacere, coinvolgere diverse compagini aziendali – dalle aree tecniche alla qualità -, prevedere la nomina di apposite commissioni o il compimento di verifiche ispettive. Mesi di lavoro certosino da ambo i lati solo per chiudere la procedura di iscrizione all’albo o la stipula di un Accordo Quadro.

Per l’approvvigionatore obiettivo di questa fase è arrivare a definire un database di prestatori di servizi e fornitori di beni a cui possa attingere in caso di necessità e che banalmente risponda alla più classica delle domande: la botte piena e la moglie ubriaca;-). Detto in termini meno poetici: il sogno proibito di ogni Ufficio Acquisti è avere fornitori low cost e hight value. Il che, forse, salva solo Amazon.

Il sogno proibito di ogni Ufficio Acquisti è avere fornitori low cost e hight value. Condividi il Tweet

Qualora dunque nella selezione di un fornitore si persegua, ancora una volta, il criterio del prezzo più basso, il lavoro affidato finirà per essere pagato inevitabilmente troppo poco, nonostante l’applicazione di “pesi” agli elementi di valutazione o l’attuazione di verifiche di congruità: professionalità certo, ma low cost.

Torniamo allora al punto di partenza: si attivano processi lunghi e onerosi a carico di tutti gli attori coinvolti che richiedono mesi di lavoro per selezionare aziende che pur di riuscire ad entrare nella lista dei fornitori qualificati offrono sulla carta servizi eccellenti e prezzi bassi che potranno sostenere fondamentalmente in due modi, ovvero fornendo servizi appena al di qua della linea di confine delle penali previste dal contratto (o risorse sottopagate ma con professionalità inadeguata) oppure facendosi venire un’idea.

Eppure tirarsi fuori dallo scacchiere del prezzo non sembra impossibile e una strategia attuabile può essere ad esempio la specializzazione che permette di creare un vantaggio competitivo agendo sui fattori produttivi fondamentali – capitale, lavoro e materie prime – per rendere non riproducibile in altro luogo il prodotto o servizio offerto, oppure l’uso di tecnologie innovative.

Un esempio di innovazione internazionale

Maps Group

Progetto della Red Line North Underground di Doha – Modello degli impianti di un tunnel

Supponiamo di essere un’impresa regolarmente iscritta all’albo dei fornitori per gli appalti pubblici di una metropoli estera e supponiamo di essere chiamati a rispondere a una procedura per l’affidamento di un appalto per la costruzione di una nuova linea della Metropolitana, ad esempio la Red Line North Underground di Doha.*

Supponiamo anche che l’affidamento avverrà sulla base dell’Offerta economicamente più vantaggiosa: il che significa, banalmente, che se si vuole evitare un ribasso insostenibile bisogna ottenere il massimo punteggio qualitativo per l’offerta tecnica.

Che fare dunque?

Una risposta possibile potrebbe essere quella di proporre una progettazione basata sul BIM che permette ad esempio la modellazione automatizzata, ovvero l’impiego di una procedura software che partendo ad esempio dalle coordinate di un tracciato e dalla posizione relativa degli impianti rispetto alla sezione di un tunnel, in automatico, riesce a modellare tutti gli impianti del tunnel in pochissimo tempo (con tutti i vantaggi che ne derivano anche in caso di varianti).

Maps Group

Flusso di archiviazione della documentazione di progetto sulla piattaforma di collaborazione

Il ricorso alla progettazione in BIM permette allo stesso tempo l’utilizzo di piattaforme di collaborazione su Cloud per condividere tutti i file e la documentazione di progetto, a cui possono accedere i membri del team beneficiando ancora una volta di un notevole risparmio di tempo e di risorse e riducendo la possibilità di errore.

È chiaro che una proposta tecnica di questo spessore implica una strategia dell’impresa fornitrice fortemente spinta verso l’innovazione (non solo tecnologica), un background di respiro internazionale, lungimiranza, investimenti in formazione, ricerca e sviluppo, cultura.

Non è qualcosa che può fare chiunque, ma è esattamente questo il senso, no?

E d’altro canto il “selezionatore” che sta approvvigionando deve avere le competenze necessarie per valutare adeguatamente proposte fuori dai soliti schemi ingessati, perseguire interoperabilità e trasparenza, soprattutto deve avere la capacità di premiarle e la forza per metterle in atto.

Un esempio made in italy: Smartnebula

 

SmartNebula di Maps Group

SmartNebula di Maps Group

Non occorre necessariamente andare così lontano per trovare sistemi di gestione e selezione dei fornitori innovativi e in grado di creare volani di efficienza.

È il caso del servizio – made in Maps Group – che di nome fa Smartnebula, e che persegue la condivisione della conoscenza in ambito business. In questo caso, consentendo un utilizzo condiviso della documentazione, snellendo e mettendo a regime pratiche ceh diversamente sono altamente dispendiose.

Il prodotto/servizio è strutturato per soddisfare le esigenze delle aziende, soprattutto di quelle di una certa dimensione che ad esempio, a causa di una consistente dislocazione sul territorio, hanno la necessità di rendere più efficiente la raccolta e la strutturazione di documenti dei propri fornitori.

Lo strumento, in questo caso, serve anche per i fornitori stessi, che sono sottoposti alle stesse richieste dei medesimi documenti magari proprio da sedi diverse della stessa azienda cliente.

Più in generale, la piattaforma permette una condivisione snella, efficiente e in real time di informazioni e documenti fra clienti e fornitori.Questa condivisione può avvenire in modalità “broadcast” (come nel caso delle autorizzazioni ambientali) oppure con un vero e proprio dialogo tra clienti e fornitori, al fine di soddisfare le richieste dei primi in maniera il più puntuale e tempestiva possibile.

Tutto ciò premesso… Dov’è il gorilla?

 

Fermo restando dunque che i problemi legati al perseguimento di politiche di prezzo al ribasso siano noti e le modalità per superarle condivise, da un lato si fa fatica a comprendere perché è così difficile attuarle – nella maggior parte dei casi, a voler approfondire, la difficoltà è quasi sempre di tipo culturale – e dall’altro perché è così difficile, nonostante tutto, immaginare una seria rivoluzione copernicana.

Swiss Miss (Avventura a Vallechiara)

Swiss Miss – Avventura a Vallechiara: attenti al gorilla!!!

In una famosa scena del film Swiss Miss (Avventura a Vallechiara), si vedono Stanlio e Ollio alle prese con un pianoforte da far passare da una parte all’altra di un ponte di legno, sospeso fra le Alpi Svizzere.

La storia parte da qui, con i due che spingono il pianoforte a centinaia di metri d’altezza e la certezza che qualcosa andrà storto.

Ma cosa potrebbe andare storto? All’epoca del film sul set era sempre presente un tizio, spesso ubriaco, che aveva esattamente questo compito, chiedersi: cosa succederà adesso? E tirar fuori idee folli. Nel caso si Swiss Miss il tizio suggerì che potessero incontrare un gorilla …

L’omino ubriaco aveva avuto un’idea innovativa: l’idea del gorilla. La storia del cinema è del resto questa: è la storia delle innovazioni.

Ed è la storia di quelle aziende che invece di abbassare il prezzo si fanno venire un’idea, di quelle disposte a dar credito all’omino ubriaco, di quelle che sanno sempre cosa andrà storto e da dove sbucherà fuori il gorilla.

 


Approfondimenti

www.informazionesenzafiltro.it

www.ilsole24ore.com

www.codiceappalti.it

The story of film, un film di Mark Cousins

*Marcella Faraone, BIM Coordinator Progetto della Red Line North Underground di Doha


 

Anna Pompilio
Business Analyst & Blogger • #adotta1blogger member • ITIL® V3 • Certified Technology Specialist (MCTS). Collegati su Linkedin Connettiti su Twitter fb

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